【课程大纲】
第一讲:货从口出——全体员工聆听沟通技能提升
一、重塑精准沟通
1、 沟通误区识别
工具:沟通传递模型(信息压缩与信息失真)
案例分析:信息失真对沟通的致命影响
2、 沟通定义重塑
1)定义沟通本质:双方理解度的无限接近
2)捍卫沟通本质的5个技巧
——措辞情绪、沟通计划、问题驱动、切勿打扰、可视思维
二、精准沟通技巧
1、 金字塔型交流法
视频教学:部门合作的混乱沟通
方法:金字塔型交流法原则
2、 沟通表述6方式
方法:统筹型沟通法则—时间结构法、钟摆结构法、支点结构法、空间结构法、变焦结构法、递推结构法
小组研讨:如何向甲方进行项目讲解
拓展训练:沟通聆听换位体验
三、沟通执行驱动力
1、 利害型驱动力
2、 欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
第二讲:术有专攻——销售人员推销回访技能提升
一、企业理念占领客户认知
1、 客户诉求分析
1)消费群体特性梳理
2)消费人群诉求成因
2、 卖方二次定位
1)何为二次定位
2)进入客户心智
3)创立心智阶梯
小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
二、需求分析及互动技能提升
1、 需求解读
1)行为与思想的不一致性
案例分析:如何化解客户一句话砍价
2)破冰三大常见误区
2、 初见破冰
——接待节奏、建立关系、判断级别
3、 望问闻切
——收集信息、挖掘信息、聆听信息、标准信息
案例分析:如何向客户设定购买标准
三、产品介绍及销售技巧提升
1、 产品价值介绍法
案例分析:重点化、差异化、印象化、通俗化及工作生活应用
2、 产品关联介绍法
1)目的关联
2)忧虑关联
3、 产品情景介绍法
1)USP介绍法
2)FABE场景冲击
3)OLET关注点转移
4)FC功能配置
5)六方位介绍法
小组研讨:现场有效进行产品推荐
4、 激活客户驱动力
1)利害型驱动力
2)欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
四、竞品对抗及信任感受建立
1、 SWOT竞品分析法
——内因、外因分析
小组研讨:竞争对手的SWOT分析
2、 田忌赛马错位竞争法
3、 ACE竞争法
4、 对抗交流法(交叉交流法、平行交流法)
案例分析:平行交流如何影响工作
5、 异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
6、 信任感植入心智
1)三方印证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)资深建议
五、电话联系及回访策略定制
1、 电话跟进现状分析
2、 客户常见情况应对
案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话
3、 电话联系技巧
视频教学:如何有效的电话联系
4、 电话回访策略
——回访时间、内容、效率
第三讲:谈判有道——商务谈判的行为心理解读
一、相对论的真相
要点:诱饵效应是秘密的原动力
案例分析:房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
案例讲解:羊群效应与星巴克咖啡
案例分析:价值连城的次品珍珠
三、零成本的成本
——0成本的冲击,免费的诱惑
案例分析:博物馆免费开放日
四、社会规范的成本
——罚款不能杜绝迟到
案例分析:宜家雨伞再雨季促销
五、所有权的高昂代价
——黄牛倒票实验
案例分析:免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
——啤酒实验
案例分析:产品与延伸业务的相互配合
七、价格魔力
——越贵的药越有效
案例分析:产品定价的市场策略
八、性本善恶
——风险意味收益
案例分析:只需要3000就能买到iPhone X
第四讲:谈判有术——销售人员议价成交技能提升
一、商务谈判思维博弈
小组研讨:滞销的业务如何销售
要点:议价成交,心理博弈
案例分析:羊群心理、期待效应、中杯原理及工作生活应用
二、商务谈判进攻策略
1、 谈判心理分析
2、 谈判理由拆解
3、 谈判状况应对
1)打包法
2)库存法
3)苦情法
4、 谈判技巧释放
5、 高效议价七连环
1)价格反问法
2)证据展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)领导支援法
6)同事协助法
7)条件交换法
小组研讨:别人的价钱永远比你的低
第五讲:忠于品牌——全体员工保客营销技能提升
一、理解投诉,消灭恐惧
1、 投诉定义
2、 投诉影响
3、 应对态度
二、反客为主,高效处理
1、 锚定法则及工作生活应用
2、 BATNA法则及工作生活应用
3、 对半法则及工作生活应用
4、 快速服务
视频教学:低效的处理流程
三、打造忠诚,企业常青
1、 维系态度
2、 维系方式
3、 维系技巧
4、 维系内容
1)微信设定
2)微博设定
小组研讨:新媒体制作
5、 强化客企
案例分析:小企业如何成就巨无霸
【讲师介绍】
主讲人:张庆均
10年咨询培训经验
12年销售行业经验
心理咨询国家高级讲师
市场营销国家高级讲师
资深销售渠道管理培训老师
销售技能实战提升指导老师
张老师拥有10年企业咨询培训经验,对营销板块“了如指掌”,同时老师对消费心理学有深入的研究,擅长从人性出发,解析“营销”困境,寻求突破。并提炼营销精华,萃取营销套路,融入各行各业,融会贯通达到提升绩效的最终效果